Salton aposta em escala, acessibilidade e diversificação para alcançar R$ 1 bilhão em vendas

Maurício Salton, diretor-presidente da Salton. (Foto: Divulgação)

Em um setor em que parte relevante das vinícolas tem apostado na premiumização para crescer, a Salton segue um caminho distinto. A empresa gaúcha, líder do mercado nacional de espumantes, aposta em escala, preços acessíveis e diversificação do portfólio para acelerar o crescimento e alcançar a marca de R$ 1 bilhão em faturamento anual nos próximos anos.

A estratégia, segundo o diretor-presidente Maurício Salton, é ampliar o consumo recorrente da bebida, reduzir a dependência de datas comemorativas e ganhar participação em categorias de maior giro. Em entrevista à Bloomberg, o executivo afirmou que a companhia cresceu, em média, cerca de 10% ao ano na última década e pretende manter esse ritmo.

Hoje, a Salton detém aproximadamente 30% do mercado brasileiro de espumantes, categoria que responde por cerca de metade da receita do grupo. A empresa lidera o segmento desde 2005 e encerrou o último ano com cerca de 12,5 milhões de garrafas comercializadas, entre mercado interno e exportações.

A popularização do espumante é apontada como um dos pilares desse avanço. Antes restrita a ocasiões especiais, a bebida passou a integrar o consumo cotidiano, impulsionada pelo clima, pelo perfil do consumidor brasileiro e por uma estratégia de portfólio focada em volume. Embora o último trimestre ainda concentre cerca de 40% das vendas, essa sazonalidade vem diminuindo ao longo do tempo.

Para 2026, a expectativa é atingir cerca de 13,5 milhões de garrafas vendidas. A maior parte desse volume está concentrada em produtos de entrada e intermediários, que representam entre 80% e 85% das vendas de espumantes da empresa. As linhas de maior valor agregado têm papel mais estratégico do que relevante em volume, voltadas a restaurantes, turismo e posicionamento de marca.

Além dos espumantes, os destilados representam cerca de 35% do negócio. Produzidos em uma planta no interior de São Paulo, incluem marcas populares de conhaque, vodka e gin, com foco em escala e distribuição ampla. Espumantes e destilados somam aproximadamente 85% da receita da companhia.

Os 15% restantes estão divididos entre vinhos tranquilos e bebidas não alcoólicas. No vinho, a Salton reduziu a exposição às faixas de entrada, pressionadas pela concorrência de importados, e passou a atuar de forma mais seletiva. Já os produtos sem álcool se tornaram uma das principais frentes de crescimento.

Lançados há menos de dois anos, os espumantes zero álcool já superaram o suco de uva em participação dentro da categoria. Em 2025, foram comercializadas cerca de 600 mil garrafas, com projeção de chegar a 900 mil unidades em 2026. A linha abriu acesso a públicos mais jovens e a consumidores que evitam álcool por questões de saúde, religião ou estilo de vida.

Apesar do crescimento acelerado, a empresa trata essa frente como uma aposta estratégica de longo prazo, ciente de que o mercado ainda é pequeno em termos absolutos.

O plano de expansão foi executado mesmo após um episódio de desgaste reputacional em 2023, quando a empresa foi citada em denúncias envolvendo trabalho análogo à escravidão em fornecedores indiretos. Segundo Maurício Salton, o impacto nas vendas foi pontual e revertido ao longo do ano, após o avanço das investigações e o reforço nos controles da cadeia produtiva.

A companhia adotou medidas adicionais de compliance, ampliou a transparência e manteve o crescimento naquele exercício. “Trabalhamos com clareza e reforçamos os processos. Mesmo assim, fechamos o ano com crescimento”, afirmou o executivo.

Com foco em volume, diversificação e recorrência de consumo, a Salton aposta que o caminho da acessibilidade, combinado a ganhos de escala, pode ser tão — ou mais — eficiente do que a premiumização para sustentar crescimento no mercado brasileiro de bebidas.